25
Gen 2016
Numero N. 352
Il modello di business cambia, se guidato dal ROI?

Si e' mai chiesto se e' meglio tener conto del ritorno sul fatturato o quello sul capitale investito? L'obiettivo del capo azienda, più frequentemente misurato, e' la redditivita' del fatturato: Ebit, Ebitda o ROS.
Mentre la guida dell'azienda dovrebbe privilegiare il ritorno sul capitale impiegato (ROI) per alcune ragioni di fondo che possono fare la differenza.

Ho avuto un'interessante conversazione con mio figlio Nicola, esperto di real estate, sull'evoluzione del modello di business alberghiero. Puo' farci ben capire perche' la strategia d'impresa ha bisogno del ROI e fornirci idee utili al nostro ruolo di capi azienda...

Si e' mai chiesto se e' meglio tener conto del ritorno sul fatturato o quello sul capitale investito? L'obiettivo del capo azienda, più frequentemente misurato, e' la redditivita' del fatturato: Ebit, Ebitda o ROS.
Mentre la guida dell'azienda dovrebbe privilegiare il ritorno sul capitale impiegato (ROI) per alcune ragioni di fondo che possono fare la differenza.

Ho avuto un'interessante conversazione con mio figlio Nicola, esperto di real estate, sull'evoluzione del modello di business alberghiero. Puo' farci ben capire perche' la strategia d'impresa ha bisogno del ROI e fornirci idee utili al nostro ruolo di capi azienda...

Come era
Storicamente il settore alberghiero era caratterizzato da un modello di business in cui il proprietario dell'hotel ne era anche il gestore. In tale paradigma, il successo di un hotel, all'interno di una determinata fascia di servizio/prezzo, è legato sostanzialmente alla localizzazione geografica e all'imprenditore spettano gli oneri dell'attività alberghiera: attrarre i clienti e gestire l'impresa.

Prima evoluzione
Con lo svilupparsi delle catene alberghiere, si è accentuata l'esigenza di crescere integrando altre location alla propria rete di hotel. La naturale evoluzione è stata quella di identificare hotel con caratteristiche interessanti, posseduti da imprenditori terzi, e prenderli in affitto per inserirli nella propria rete e gestirli. In tale nuovo schema, il proprietario dei muri smette di essere imprenditore e riceve invece una rendita per il proprio capitale investito nell'immobile, mentre il rischio imprenditoriale è in capo alla catena alberghiera.

Attualmente...
Con l'affermarsi delle catene internazionali e la specializzazione delle stesse in un mondo globale, i clienti finali diventano sempre di più clienti dell'insegna (del marchio) piuttosto che dello specifico hotel.
Pertanto le catene, forti della capacità di attrarre clienti, spingono il proprietario dei muri dell'hotel a cambiare nuovamente paradigma: dal contratto di locazione dell'immobile/dell'attività alberghiera al contratto di gestione dell'hotel, in cui la catena percepisce una commissione per la gestione oltre ad un compenso variabile legato alla performance dell'hotel stesso. Ecco così che il proprietario dei muri ritorna ad essere imprenditore, sobbarcandosi la rischiosità del business, a favore della catena alberghiera che svolge il ruolo di gestore e beneficia degli utili ma non partecipa alle eventuali perdite della gestione.

Ciò succede in ogni filiera dove l'anello che ha maggiore potere contrattuale modifica il modello di business facendo sostenere gli investimenti agli altri anelli più deboli e massimizzando il proprio ROI.

Applicazione in azienda: la chiave della redditività è il rendimento della risorsa scarsa. Come capi azienda siamo chiamati a massimizzare il rendimento del capitale, la risorsa scarsa di ogni modello d'impresa. I budget, i piani aziendali, le analisi per gli investimenti vanno guardati innanzi tutto attraverso il ROI. Assicuriamoci che ogni euro di capitale investito abbia la redditività obiettivo!
Parola Chiave: lo sapevi?
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Fabrizio Fresca Fantoni
Fabrizio Fresca Fantoni 27/01/2016 14:22:11

Se guardiamo alle prestazioni delle aziende dal 1970 ad oggi tracciate nelle banche dati Pims (Profit Impact of Market Strategy) e scomponiamo il ROI (EBIT / Capitale Investito) in ROS (EBIT / Fatturato) x ROT (Rotazione del capitale: Fatturato / Capitale investito) si nota che per molti anni, ROI superiori sono stati generati principalmente da ROS superiori, con indici di rotazione del capitale investito ROT più vicini tra loro. Ciò è dimostrato da coefficienti di variazione sensibilmente diversi (155% ROS vs. 58% ROT): in altri termini per molti anni il ROI è stato guidato dal conto economico più che da un efficiente utilizzo del capitale investito. In tempi più recenti sono comparsi nuovi modelli di business che, prevedendo maggior esternalizzazione, “consumano” meno capitale e, quindi, conseguono ROI superiori non lavorando solo sulla gestione (conto economico), ma soprattutto sull’innovazione nel gestire la catena del valore. I benefici? Liberare risorse che possono essere rese disponibili per attività / investimenti a maggior valore aggiunto e ridurre il rischio, che è funzione del capitale immobilizzato per generare fatturato. Le aziende migliori, soprattutto quelle caratterizzate da un portafoglio di business, gestiranno più efficacemente le volatilità di mercato grazie ai minori vincoli e la capacità di adattarsi a un mercato che cambia.

Piercarlo Ceccarelli
Piercarlo Ceccarelli 26/01/2016 16:44:53

Un'altra considerazione che mi pare interessante è che l'analisi dei concorrenti si tende a fare sulla redditività del fatturato (EBIT), per controllare prezzi e margini, e non sorprende che spesso il dato non differisca molto tra un operatore e l'altro. Ma se aggiungiamo il ROI ci accorgiamo che differisce, eccome! I leader tendono ad avere un ROI alto (> 20%) mentre gli operatori marginali un ROI basso (<10%). Questo perché economie di scala e di scopo permettono ai leader di utilizzare meglio il capitale investito.