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Feb 2019
Numero Nr. 495
Marr, ottenere di piu’ dalla leadership

Leader dominante in un settore frammentato, Marr ha un potenziale ancora da cogliere.
L’allineamento alle migliori pratiche aggiungerebbe +37,4 mln di Ebitda. Il modello di business dovrebbe essere modificato in modo da godere maggiormente degli effetti positivi della crescita.

Marr è leader in Italia nella distribuzione di prodotti alimentari alla ristorazione extra domestica. Si propone come fornitore unico della ristorazione professionale su scala nazionale con consegne entro le 24 ore. Fondata a Rimini nel 1972, dopo pochi anni ha registrato l’ingresso di Cremonini Spa che oggi la controlla con il 50,4% delle azioni. E’ quotata in Borsa nel segmento Star dal 2005 con un flottante del 44,6%.
 

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Ebitda nel 2020: il potenziale è un incremento di 37,4 mln di euro
Cogliendo tutte le opportunità offerte dal mercato (nuovi fenomeni di consumo e maggiore copertura e penetrazione dei clienti), l'azienda potrebbe crescere a ritmi maggiori rispetto al triennio trascorso. Le migliori pratiche (75° percentile) del nostro osservatorio (settore della distribuzione italiana con fatturato superiore a 350 mln di euro) indicano crescita dei ricavi del +18,2% e crescita del valore aggiunto del +19,9%. L'effetto combinato determinerebbe l'incremento di Ebitda di 25 milioni di euro.
Un ulteriore miglioramento dell'Ebitda di 12,4 milioni potrebbe venire dall'allineamento della produttività organizzativa alla migliori pratiche (25° percentile) in termini di leva operativa, cioè del rapporto tra variazione percentuale dei costi operativi rispetto alla variazione percentuale del valore aggiunto.
L'opportunità complessiva individuata consisterebbe, quindi, nell'aumentare di 37,4 mln l'Ebitda nel 2020 raggiungendo i 153 mln e portandone così l'incidenza sul fatturato dal 7,3% al 8,1%. Anche il Roi registrerebbe un progresso di 2,5 punti percentuali raggiungendo il 23%, in linea con la forte posizione competitiva di Marr tra i grossisti alimentari.

Tre le leve da privilegiare.
La prima riguarda la crescita a ritmi superiori alla domanda. A questo fine è necessario sviluppare maggiore penetrazione del mercato, sia aumentando la quota numerica, sia aumentando la penetrazione dei clienti serviti. In tal senso servono strategie competitive sempre più specializzate per segmenti di mercato specifici, basate su un’appropriata segmentazione dei clienti, e l’adozione di politiche commerciali (prodotto/servizio/prezzi) costruite ad hoc per ciascun segmento. L'organizzazione di vendita dovrebbero essere adeguata di conseguenza (strutture, processi e competenze) per agire in modo efficace e rapido.
La seconda leva riguarda la produttività dell'organizzazione. E’ critico assicurare che le risorse siano assegnate con priorità alle attività che producono maggiore margine di contribuzione in valore assoluto per unità di risorsa impiegata (ad es: mdc euro/h). In questo modo si potrebbero migliorare in modo significativo le attività svolte dalle strutture di product management, di vendita, logistiche e di supporto.
Infine, le nuove acquisizione sarebbero coerenti con le opportunità individuate se in grado sia d’incrementare la penetrazione in specifici segmenti di mercato (economie di scopo), sia di migliorare la produttività dell’organizzazione (economie di scala).

Prestazioni da migliorare
Nel triennio 2015/2017 Marr ha incrementato di 146 milioni il fatturato aggiungendo 8 milioni di Ebit (10 di Ebitda). Il Ros del fatturato incrementale è stato del 5,4% trascinando così verso il basso la redditività media percentuale: dal 6,2% del 2015 al 6,1% del 2017.
L'aumento del fatturato non ha quindi contribuito alle economie di scala per quanto riguarda il miglioramento del valore aggiunto che scende dal 19,5% al 19,2%. I suo effetti si sono manifestati solo sull'incidenza dei costi operativi sul valore aggiunto passando dal 62,5% al 62,2% nei tre anni.
Approfondendo l’analisi, il valore aggiunto è cresciuto meno del fatturato (9% vs 10,2%). La crescita complessiva del valore aggiunto di 25,2 milioni è infatti determinata dalla crescita di 28,6 per effetto dell'aumento del volume d'affari, ridotta di 3,3 milioni per effetto della minore marginalità del mix venduto. I costi operativi sono aumentati di 15,1 milioni per la combinazione di 17,9 milioni dovuti all'aumento dei volumi venduti, ridotti di 2,8 milioni per effetto della migliore produttività dell'organizzazione. L'Ebitda è cresciuto del 9,7%, in misura meno che proporzionale rispetto alla crescita del fatturato. Il miglioramento del Roi di 0,71 punti percentuali è totalmente determinato dalla maggiore rotazione del capitale investito. Il contributo della redditività delle vendite è pressoché nullo.
 

Il modello di business dovrebbe ottenere di piu’ dalla crescita.
La leva operativa è ancora debole. I costi operativi sono cresciuti alla velocità del 95% rispetto alla crescita del valore aggiunto. Questo dato coincide con la mediana del nostro osservatorio delle aziende di distribuzione, ma è ben lontano dalla pratica migliore (25° percentile) che si attesta al 62%.
Sorgono alcune domande: la crescita del fatturato avviene principalmente grazie alla competizione sui prezzi, diminuendo così il profitto marginale della crescita? Come migliorare le economie di scala delle strutture operative? Come attivare le economie di scopo trasformando la maggiore penetrazione dei clienti serviti in maggiore redditività? L'azienda coglie adeguatamente le opportunità legate ai nuovi fenomeni dei consumi fuori casa?
 

Risultati 2018 in linea col budget
Le prestazione dell’anno in corso sono in linea con il budget aziendale ma non sembra ancora che ci siano segnali di una traiettoria più soddisfacente. Il resoconto intermedio al 30 settembre 2018 registra, rispetto allo stesso periodo 2017, una crescita dei ricavi del +2,4%, mentre il mercato della principale categoria dello street market è cresciuto del 2,3% a quantità. L’Ebitda è cresciuto del +2,9%, il capitale circolante è in leggera diminuzione e patrimonio netto è aumentato del +6,1%. Lo street market è cresciuto del +4%, la ristorazione strutturata è cresciuta del +6,2% mentre le vendite a grossisti sono diminuite del -8,1%.
 

Leader dominante in un settore frammentato
Marr è leader in Italia nella distribuzione di prodotti alimentari (oltre 15.000 articoli, quelli a marchio proprio sono in crescita) alla ristorazione extra domestica (45.000 tra ristoranti, alberghi, villaggi turistici) alla quale fornisce anche articoli strumentali (attrezzature, stoviglie, tovagliamenti).
Si propone come fornitore unico della ristorazione professionale su scala nazionale con consegne entro le 24 ore.
Fondata a Rimini nel 1972, dopo pochi anni registra l’ingresso di Cremonini Spa che oggi la controlla con il 50,4% delle azioni. Il modello di business la vede come intermediario tra i produttori e la ristorazione con cinque categorie merceologiche (% dei ricavi 2017): alimentari 42,2%, ittici 36,2%, carni 17,8%, ortofrutta 3,2%, attrezzature 0,4%. I ricavi per categoria di conservazione sono: 42,7% congelato, 35,3% fresco, 22% temperatura ambiente.
Quattro sono i canali di vendita: filiali, agenti con deposito, cash&carry, partnership con grossisti locali. Tre tipi di clientela servita (% dei ricavi 2017) street market 65,6%, ristorazione strutturata in catene 17,9%, grossisti 16,5%.
Occupa 800 dipendenti e 800 tecnici commerciali, dispone di 34 centri di distribuzione, 5 cash&carry e 4 agenti con deposito. In due centri di lavorazione delle carni e dei pesci produce prodotti porzionati e pronti per la cottura.
Gli obiettivi aziendali sono: aumentare il numero di prodotti venduti per cliente; completare l’offerta con prodotti a marchio proprio e in esclusiva; aumentare la specializzazione dell’offerta e il livello di servizio per fidelizzare i clienti; crescere per vie esterne con acquisizioni mirate di operatori locali per incrementare la specializzazione di prodotto, incrementare la distribuzione nei bar e nella ristorazione veloce, in continua espansione, ottimizzare la copertura logistica della clientela e diversificare l’attività.
 

Un mercato in evoluzione
Il mercato in Italia è stimato in 70 mld di euro (foodservice, bevande escluse). Circa il 35% della spesa alimentare degli italiani è destinata al fuori casa ed è fruita per il 13% nella ristorazione collettiva e l’87% in quella commerciale, della quale il 14,8% è costituito dalla ristorazione strutturata servita dall’azienda (fonte Gira Fooservice). Il mercato di riferimento per Marr ammonta a circa 16 mld di euro.
L’offerta foodservice è polverizzata. Il 59% è servita dai grossisti distributori, il 17% dai produttori, il 13% dai chains&groups e l’11% dal dettaglio. Marr, l’unico operatore con copertura nazionale, è leader nel canale grossisti (che sono 50 specializzati e 3.000 locali) che vale circa 10 mld euro con una quota di circa il 15%. I tre concorrenti hanno insieme una quota di mercato del 3% per cui la concentrazione del mercato grossisti è solo del 18% mentre la quota di mercato relativa di Marr è di 5 volte quella della combinazione dei 3 maggiori concorrenti.
L’azienda serve oltre 45.000 dei 180.000 clienti potenziali del foodservice, ha una quota di mercato numerica di circa il 25% a fronte di un valore del 15%, quindi con un importante potenziale di crescita nei clienti già fidelizzati.
 

Piercarlo Ceccarelli

 

“Le quotate italiane di Ceccarelli”

Il valore industriale, oltre quello finanziario.

La nostra analisi della aziende quotate (iniziando dal listino Star) ha l'obiettivo di colmare una lacuna, nell'ampio panorama disponibile di indagini finanziarie, con la prospettiva industriale- organizzativa. L'esclusivo osservatorio delle maggiori 5.000 imprese italiane (ricavi superiori a 50 mln) è la base per valutare i potenziali di miglioramento della redditività e le leve su cui agire.

Applicazione in azienda: Realizzare la redditività aziendale in linea con la leadership conquistata sul mercato è obiettivo prioritario di ogni vertice aziendale. Infatti ottenere la leadership non è frutto di un caso fortuito ma d’investimenti e di lavoro che devono trovare il giusto ritorno. Le vie maestre sono l’incremento della penetrazione in selezionati segmenti di mercato – per le economie di scopo – e il miglioramento della produttività dell’organizzazione – per le economie di scala -.
Parola Chiave: le quotate italiane