Il diavolo si nasconde nei dettagli. Vogliamo migliorare la nostra azienda e pensiamo in grande, com’è giusto fare. Ma spesso le opportunità si trovano nelle scelte operative.

Allocare meglio le risorse critiche con soluzioni mirate. Ecco quattro decisioni che possono avere un grande impatto sul conto economico. Sono dei classici della cultura manageriale. Allora perché le trascuriamo cosi spesso?



Mix di prodotto. Non tutti gli articoli offerti offrono uguale marginalità e questa realtà è spesso trascurata nelle politiche di vendita. Nel settore alimentare, ad esempio, la vendita di salumi in confezioni di libero servizio offre al produttore margini di guadagno nettamente superiori rispetto alla vendita al banco taglio, di circa 3 volte. Le azioni commerciali, gli incentivi alla forza vendita, le priorità di produzione, tengono conto di questa realtà? Oppure seguono semplicemente il ritmo delle richieste del mercato? La risorsa critica da allocare opportunamente, in questo caso, è il tempo della forza commerciale e della produzione, che deve concentrarsi sui prodotti più profittevoli.

Lotti di produzione. La riduzione degli stock è cruciale. Lotti produttivi piccoli e frequenti che richiedono maggiore flessibilità ed i conseguenti costi; oppure lotti più grandi per sfruttare le economie di maggiori volumi? È il mercato cui ci si rivolge che rende più opportuna l’una o l’altra soluzione. Stiamo utilizzando il compromesso adatto ai nostri mercati? La risorsa critica è la finanza.

Sconti. Quanta parte delle nostre vendite avviene a prezzo pieno e quanta parte viene scontata e in che percentuale? Questa considerazione non vale solo per i prodotti di consumo: ci sono ampi spazi di manovra in molti settori. Siamo sicuri che le politiche di vendita trimestrali, con canvass che prevedono sconti differenti nei periodi di chiusura dei budget dei clienti, non pregiudichino le vendite a prezzo pieno dei periodi successivi? Il fattore critico sono gli obiettivi di vendita, il cui raggiungimento può essere talvolta inopportuno.

Risorse umane. Dettare le priorità nell’allocazione delle risorse critiche è compito di chi guida l’impresa, realizzarle al meglio è compito dei manager e della struttura organizzativa. Migliorare la marginalità richiede persone “giuste al posto giusto”, con le informazioni corrette e tempestive per decidere, attuare e controllare i risultati.

Tempo, denaro, obiettivi, risorse umane. I quattro fattori cruciali nella vita di una impresa che hanno impatti significativi sul margine economico. Quattro fattori che dobbiamo continuamente affinare. Lo sappiamo, il diavolo si nasconde nei dettagli.
Condivide questi consigli? Ci dia la sua opinione.