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Dic 2016
Numero 394
Un'acquisizione industriale con molte sinergie

La societa' nostra cliente e' advisor di fondi d'investimento che entrano nel capitale di societa' italiane, non quotate, con l'obiettivo di sostenerne la crescita nazionale ed internazionale.

Il caso riguarda l'acquisizione di una realta' italiana,  fondata nel 1973, che produce macchine per la movimentazione di container. Nel 2010 era stata acquistata da una multinazionale americana ora intenzionata a cederla...

L'operazione è stata promossa dal management dell'azienda target che si era attivato per trovare un compratore. Per l'acquirente era evidente la necessità di avere una  valutazione obiettiva sul business dell'azienda e sulle sue potenzialità.

Le soluzioni ideate
Era necessario capire le reali opportunità di mercato, valutare il posizionamento competitivo, verificare la solidità del piano industriale del management e, infine, dimensionare il potenziale di una nuova tecnologia sviluppata da un'azienda industriale interessata a entrare nell'acquisizione insieme al partner finanziario.
E' stato valutato il mercato di riferimento, il tasso di crescita e le dinamiche domanda-offerta, arrivando a stabilire i fattori critici di successo e il profilo dei probabili vincitori del mercato. 
Per comprendere l'attrattività dell'offerta e i vantaggi relativi ai concorrenti si è avviato un dialogo diretto con distributori e clienti determinando gli elementi da difendere, da rafforzare o da alleggerire/eliminare.
In merito alla nuova tecnologia si è delimitato il mercato, il tasso di penetrazione atteso e le eventuali sinergie con il portafoglio prodotti. 

L'attuazione 
E' risultato presto evidente che il perimetro competitivo era più ampio rispetto al vissuto aziendale. Abbiamo individuato i nuovi driver e le loro dinamiche per Paese e per prodotto.
L'azienda operava in un mercato nel quale pochi concorrenti principali detenevano l'80% delle quote senza disporre dell'egemonia relativa. Una situazione che offriva vantaggi ai piccoli rispetto ai grandi. Il tasso di crescita del mercato suggeriva una politica di “conquista” sui concorrenti adiacenti. 
La valutazione della nuova tecnologia ha comportato la revisione dei brevetti, dei progetti e dei prototipi. Ci siamo convinti che la nuova tecnologia offrisse reali vantaggi competitivi a patto che tutti gli obiettivi di prestazione fossero confermati in pre-serie.
Gli incontri con i clienti hanno fatto emergere che i prodotti dell'azienda erano vincenti per prestazioni ma penalizzati nelle configurazioni e l'azienda offriva un livello di qualità che non riusciva a farsi remunerare. 
 

I risultati e il riscontro del cliente
Il contratto di acquisizione è stato concluso. Il cliente ha dimensionato con precisione il punto di caduta del piano industriale, mitigato i rischi dell'investimento e suggerito raccomandazioni e iniziative gestionali.
Ci è stato riconosciuto di aver portato una prospettiva nuova, più ampia e concreta sulle reali potenzialità dell'azienda, legate da un lato agli ampi margini di crescita del business tradizionale e dall'altro al ridimensionamento delle aspettative di sviluppo derivanti dalla nuova tecnologia. 
 

Applicazione in azienda: La due diligence industriale è utile all'investitore quando offre una solida prospettiva sul futuro a breve e medio termine. Meglio se riesce anche a dare nuova energia e impulso al management dell'azienda affinché gli elementi di mercato, industriali, commerciali e tecnologici siano parte del piano operativo a garanzia dei livelli di redditività promessi ai futuri azionisti.
Parola Chiave: casi aziendali
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