La gente vuol “star bene” e cerca nuove soluzioni. L’azienda mostra il valore delle proprie, in ogni punto di contatto del viaggio del consumatore, e ne assicura la coerenza. E ci vuole un esercito… per superare la bassa produttivita’ delle vendite.  Perche’ il 75% del commercio rimarra’ fisico, intrecciato col digitale.

Nuove tendenze stanno plasmando il mondo dei beni di consumo. I consumatori hanno nuove esigenze e cambiano il modo in cui s’informano e acquistano. Nuovi concorrenti si presentano sul mercato, anche con modelli di business molto diversi dai tradizionali. Gli strumenti a supporto dell’attivita’ di vendita sono diventati molto sofisticati e hanno spinto la trasformazione del venditore, dell’organizzazione commerciale e delle logiche che guidano l’azione sul mercato.

Riguarda sia i beni di consumo sia quelli industriali. I listini sono sostituiti da prezzi diversi per situazioni diverse. Molte le pratiche di ottimizzazione nei beni di consumo. E la gestione diviene piu’ sofisticata anche nei beni industriali. Ma, volendo, si puo’ trovare il prezzo “giusto”.

A che prezzo vendere? Una della domande piu’ frequenti in azienda. L’accesso diffuso alle informazioni sui prodotti e sui prezzi ha cambiato radicalmente il modo con il quale clienti, fornitori e distributori gestiscono i prezzi. Un’evoluzione che obbliga le aziende sia ad applicare nuove logiche di determinazione dei prezzi sia a utilizzare modalita’ efficaci di relazione con la clientela evitando che tutto si banalizzi con il prezzo…

Si e’ passati da vendere soluzioni a condividere business. E il Key Account Manager oggi “illustra” di meno e “persuade” di piu’. Mentre si gestisce meglio il portafoglio di opportunita’.

Nella realta’ odierna, le aziende clienti gestiscono i loro acquisti con molta piu’ attenzione al business: processi sempre piu’ accurati, valutazioni comparative delle varie offerte, concreto e adeguato ritorno sull’investimento effettuato. Elementi che hanno profondamente modificato le pratiche tradizionali e coinvolto il vertice aziendale, interessato al business piu’ che agli aspetti tecnici…

La nuova tecnologia – un’altra rivoluzione digitale? - permette di registrare i passaggi in modo indelebile. Ha conquistato molti utilizzi in poco tempo, al punto da far dimenticare le applicazioni solo speculative che ancora sconcertano.  Cosi’ e’ passata dalla finanza agli impieghi aziendali che si moltiplicano.

La tecnologia, potenzialmente piu’ rivoluzionaria di internet, e’ la decentralizzazione per eccellenza delle transazioni. Non solo nel sistema finanziario e bancario ma anche nel retail, trasporti, energia, sanita’, scuola, automobili, musica, immobiliare, assicurazioni, burocrazia.

E nell’organizzazione aziendale: dal controllo dei processi, alla gestione delle risorse umane, dagli approvvigionamenti alla gestione dati, dall’IoT alla cybersecurity…

L’azienda 4.0 riparte dal marketing non dalla fabbrica. Non piu’ target e clienti ma persone e universi emozionali. Cosi’ l’azienda entra nella vita delle persone. E si possono promuovere le iniziative capaci di fare breccia: fiducia, territorio, riciclo, uso e non acquisto.

Sono quattro i fattori che condizioneranno maggiormente i consumi del mercato europeo a breve termine: i nuovi governi che condizionano la capacita’ di spesa; la concorrenza che si fa sempre più accesa da parte di chi sta rilanciando la propria azienda; le innovazioni che diventano piu’ sostanziali; il potere d’acquisto degli “over 45” che si fa piu’ rilevante.

Se dovessimo sintetizzare in una frase cosa sta succedendo nel rapporto tra imprese e mercato, diremmo che “L’azienda entra nella vita delle persone”: non più target ma comunita’ di persone, quindi. A partire da qui, le aziende di successo puntano sulle sinergie marketing-commerciale per far percepire l’offerta come sostenibile. Ecco sette azioni specifiche da mettere in pratica  in azienda nel 2018…

Per cogliere le opportunita’ ed evitare perdite ingenti, sono utili ai capi azienda le analisi geopolitiche nelle quali individuare i possibili impatti sul business. Ecco lo scenario 2018 per Cina, Africa e Americhe.

In molti Stati le strutture governative centrali si dissolvono in una miriade di scontri per il potere. In Asia si assiste a un equilibrio tra Cina, Corea, Giappone e Stati Uniti. Questi ultimi potranno mantenere il ruolo politico di primo piano solo se sapranno trascendere gli interessi particolari e rispettare profondamente la storia e la cultura di ogni paese.

E opportunita’ e rischi per le aziende impegnate nella globalizzazione abbondano…

Geopolitica e geoeconomia hanno impatti diretti sul business e i relativi scenari hanno l’intento di farci cogliere le opportunitàa’ ed evitarci perdite ingenti. Ecco quello 2018 per l’Europa. 

L’unità comunitaria non si rispecchia ancora nella creazione di un nuovo soggetto politico e soffre di un’autorità farraginosa e di debolezza ai confini. La strada per assumere il rango di struttura continentale come entita’ unitaria e’ ancora lunga. Ma l’economia si rafforza e mantiene prospettive positive. E le opportunita’ per le aziende non mancano…

Quale capo azienda non ha mai detto: "Il mio prodotto e' migliore dei concorrenti ma i miei venditori non sanno valorizzarlo!"? Per poi assumere gli agenti della concorrenza e allineare l'offerta e la comunicazione ai leader. Questo comportamento è un autogol: forse offre qualche vantaggio immediato ma la ridotta differenziazione costa molto cara!

E' necessario che le nostre aziende mettano in campo un'azione commerciale fortemente integrata con le altre scelte strategiche e che ciascun venditore pensi e parli esattamente come il "capo azienda". Vediamo come...

La grande sfida continua con "I campioni della produttivita'" promosso da Ceccarelli con il Corriere della Sera/L'Economia come media partner (Distribuzione e servizi: chi cresce - L'Economia - 28 agosto 2017). Si sono analizzati i settori a valle della catena del valore, cioe' quelli che portano beni e servizi al mercato finale dei consumatori e delle imprese.

I risultati della ricerca indicano, tra l'altro, che nelle nostre aziende si trascura troppo spesso il fattore tempo "Non si puo' recuperare il tempo perduto" e il capitale investito "Ogni euro investito male e' perso" e suggeriscono i rimedi piu' efficaci. 
Ecco i 6 campioni delle rispettive categorie...

Il progetto "I Campioni della produttivita'", realizzato da Ceccarelli con il Corriere della Sera/L'Economia come media partner (Beni di consumo: lusso piglia tutto - L'Economia - 24 luglio 2017), ha analizzato i settori intermedi della catena del valore che acquisiscono materie prime e componenti per trasformarli in prodotti finiti, pronti per il mercato dei consumatori (esaminate 855 aziende) e delle imprese (esaminate 447 aziende). 

La ricerca, durata  alcuni mesi con il coinvolgimento di una squadra di 5 esperti, ha messo a fuoco idee e soluzioni per  migliorare la produttività delle nostre aziende. Ecco i 4 campioni delle rispettive categorie...