28 Gennaio 2019

La gente vuol “star bene” e cerca nuove soluzioni. L’azienda mostra il valore delle proprie, in ogni punto di contatto del viaggio del consumatore, e ne assicura la coerenza. E ci vuole un esercito… per superare la bassa produttivita’ delle vendite.  Perche’ il 75% del commercio rimarra’ fisico, intrecciato col digitale.

Nuove tendenze stanno plasmando il mondo dei beni di consumo. I consumatori hanno nuove esigenze e cambiano il modo in cui s’informano e acquistano. Nuovi concorrenti si presentano sul mercato, anche con modelli di business molto diversi dai tradizionali. Gli strumenti a supporto dell’attivita’ di vendita sono diventati molto sofisticati e hanno spinto la trasformazione del venditore, dell’organizzazione commerciale e delle logiche che guidano l’azione sul mercato.

 

Da un'idea di Benedetta Ragazzola
3 Dicembre 2018

Riguarda sia i beni di consumo sia quelli industriali. I listini sono sostituiti da prezzi diversi per situazioni diverse. Molte le pratiche di ottimizzazione nei beni di consumo. E la gestione diviene piu’ sofisticata anche nei beni industriali. Ma, volendo, si puo’ trovare il prezzo “giusto”.

 

A che prezzo vendere? Una della domande piu’ frequenti in azienda. L’accesso diffuso alle informazioni sui prodotti e sui prezzi ha cambiato radicalmente il modo con il quale clienti, fornitori e distributori gestiscono i prezzi. Un’evoluzione che obbliga le aziende sia ad applicare nuove logiche di determinazione dei prezzi sia a utilizzare modalita’ efficaci di relazione con la clientela evitando che tutto si banalizzi con il prezzo…

 

Da un'idea di Fabrizio Fresca Fantoni
10 Ottobre 2018

Si e’ passati da vendere soluzioni a condividere business. E il Key Account Manager oggi “illustra” di meno e “persuade” di piu’. Mentre si gestisce meglio il portafoglio di opportunita’.

 

Nella realta’ odierna, le aziende clienti gestiscono i loro acquisti con molta piu’ attenzione al business: processi sempre piu’ accurati, valutazioni comparative delle varie offerte, concreto e adeguato ritorno sull’investimento effettuato. Elementi che hanno profondamente modificato le pratiche tradizionali e coinvolto il vertice aziendale, interessato al business piu’ che agli aspetti tecnici…

Da un'idea di Benedetta Ragazzola
10 Settembre 2018

Una missione chiara per concentrare le risorse. Dialogo aperto con i portatori d’interesse per selezionare i comportamenti. Metriche e obiettivi di ogni iniziativa per assicurare l’attuazione. E, soprattutto, una leadership attenta e sempre visibile.

  

Quanti “piani strategici” sono solo tempo perduto e nessun concreto contributo alla gestione? Si formulano partendo da astratte visioni e una lunga lista di obiettivi che assomigliano a “L'albero dei desideri” di William Faulkner.  Succede cosi’ perche’ manca un solido metodo che fornisca le chiavi e sia snello ma tutt’altro che superficiale. Nella competizione di oggi nessuna azienda puo’ farne a meno…

Da un'idea di Andrea Ferri
6 Luglio 2018

Per proporre risposte adatte alle nuove esigenze dei clienti, privati e professionali, cambiano le competenze, le sfide per i product manager, i comportamenti organizzativi. I casi Elettric80, Gottardo e Lete.

 

Succede tutti i giorni: il marketing operativo si confronta con le nuove esigenze dettate sia dal comportamento dei clienti sia dalle azioni dei concorrenti che devono essere comprese, contrastate e superate in efficacia.

Oggi le aziende italiane, forti dei loro buoni prodotti, devono migliorare il marketing operativo al fine di essere più competitive e vincenti.  

Da un'idea di Benedetta Ragazzola
4 Giugno 2018

Oggi le maggiori aziende al mondo hanno un marketing formidabile per risorse ed efficacia. Dopo aver dimostrato di determinare il successo, a volte eclatante, di numerose imprese, il marketing e’ oggi assunto a funzione chiave.  E trova la sua collocazione nella parte alta della piramide aziendale, quando non al vertice vero e proprio.

 

Questa evoluzione sta avvenendo nei servizi, nei prodotti di consumo e anche nei beni industriali.

Le aziende italiane, piu’ forti nei prodotti che nella loro valorizzazione sul mercato, sono impegnate a recuperare lo svantaggio e dare al marketing il corretto ruolo e spazio per diventare piu’ competitive…

Da un'idea di Benedetta Ragazzola
16 Aprile 2018

Il “viaggio del cliente” e’ alla base del nuovo paradigma “sorprendere il cliente, poi ridurre i costi”. E’ li’ che possiamo scoprire i fattori per creare valore reciproco.  Con una squadra interfunzionale sempre ingaggiata. E per raggiungere i risultati straordinari delle aziende che sanno interpretarlo correttamente.

 

In qualsiasi settore e’ possibile crescere e fare utili con prodotti e servizi capaci di agganciare il cliente – privato o business - durante la sua esperienza d’acquisto e d’uso. Il design-to-surprise rimpiazza il design-to cost perche’ le nuove ricerche mostrano che il valore aziendale si costruisce su quello riconosciuto dal cliente. Con risultati per le aziende quali l’aumento del fatturato del 10/15% e la riduzione dei costi del 15/25%.

Mentre il cliente sta guadagnando sempre piu’ potere negoziale, e’ essenziale spiazzare i concorrenti con caratteristiche e funzioni capaci di fare la differenza nell’esperienza del cliente. Ecco come la sua azienda puo’ conquistare il cuore dei clienti e ottenere risultati straordinari…

Da un'idea di Fabrizio Fresca Fantoni
9 Aprile 2018

Un nuovo paradigma si fa strada: “prima sorprendere il cliente, poi ridurre i costi”. Richiede una nuova mentalita’ centrata sul cliente, con un’organizzazione sempre impegnata, ricca di diversita’. E rende il 266% in piu’ alle aziende che sanno interpretarlo correttamente.

 

La cultura della progettazione guidata da standard di qualita’ prefissati ha permesso di produrre al minor costo pur mantenendo le caratteristiche dei prodotti necessarie per competere.

Un’attitudine che oggi viene superata perche’ servono obiettivi piu’ ambiziosi: creare crescita e utile con prodotti e servizi capaci di dare piu’ valore al cliente, durante la sua esperienza d’acquisto e d’uso. Le ricerche Pims mostrano che il valore aziendale e’ fortemente collegato al valore riconosciuto dal cliente e oggi l’87% della capitalizzazione delle prime 500 societa’ S&P e’ determinato dagli intangibili. Ecco come portare questi benefici nella sua azienda…

Da un'idea di Fabrizio Fresca Fantoni
3 Aprile 2018

Il nuovo consumatore si dibatte tra ecocompatibile e lusso, tradizionale e giocoso, postmoderno e minimalista.  Sta aumentando il proprio potere e le aziende devono conoscere meglio lui e il suo “viaggio per scegliere e acquistare”. E trasformarsi di conseguenza.

 

Interpretare il comportamento di consumatori e’ essenziale per lo sviluppo di prodotti e servizi. Ci sono nuove tendenze in atto, alcune forti e acclarate, altre piu’ deboli e in fase di sviluppo. E c’e’ la tensione tra le differenze e le contraddizioni naturali all’interno degli individui e nelle loro interazioni.

Cio’ sottolinea la complessita’ che viviamo e la diversita’ delle nostre esigenze.

Le aziende che ignorano questi fatti sono in pericolo. Assecondare o addirittura cavalcare le tendenze emergenti e’ la chiave per concepire le nuove utilita’ e giungere alla corretta sintesi, in grado di portarci verso un buon risultato…

Da un'idea di Benedetta Ragazzola
12 Marzo 2018

L’azienda 4.0 riparte dal marketing non dalla fabbrica. Non piu’ target e clienti ma persone e universi emozionali. Cosi’ l’azienda entra nella vita delle persone. E si possono promuovere le iniziative capaci di fare breccia: fiducia, territorio, riciclo, uso e non acquisto.

 

Sono quattro i fattori che condizioneranno maggiormente i consumi del mercato europeo a breve termine: i nuovi governi che condizionano la capacita’ di spesa; la concorrenza che si fa sempre più accesa da parte di chi sta rilanciando la propria azienda; le innovazioni che diventano piu’ sostanziali; il potere d’acquisto degli “over 45” che si fa piu’ rilevante.

Se dovessimo sintetizzare in una frase cosa sta succedendo nel rapporto tra imprese e mercato, diremmo che “L’azienda entra nella vita delle persone”: non più target ma comunita’ di persone, quindi. A partire da qui, le aziende di successo puntano sulle sinergie marketing-commerciale per far percepire l’offerta come sostenibile. Ecco sette azioni specifiche da mettere in pratica  in azienda nel 2018…

Da un'idea di Paolo Dealberti
TEST: "marketing"