La ricerca della massima efficienza pervade tutta l’azienda… salvo l’area commerciale. Spesso vendere è ancora considerato arte e non scienza e la produttività della forza vendita resta una chimera.
La ricerca della massima efficienza pervade tutta l’azienda… salvo l’area commerciale. Spesso vendere è ancora considerato arte e non scienza e la produttività della forza vendita resta una chimera.
Recenti studi Pims (Profit Impact of Market Strategy) a livello mondiale mostrano un’evoluzione nelle prestazioni della forza di vendita:
• i costi di vendita sono aumentati per tutte le aziende;
• l’efficacia (fatturato per venditore) è molto correlata alla crescita dell’azienda e si è ampliata la forbice tra i migliori e i peggiori. Non è raro imbattersi in situazioni in cui il tempo dedicato ad attività a valore non arriva al 20% del totale!
I costi di vendita aumentano e la competizione ci spinge alla massima produttività. Bisogna eliminare tutto ciò che non serve e nuoce al buon funzionamento dell’organismo aziendale e alla sua sopravvivenza nel tempo. Per espellere le attività prive di valore si distinguono tre classi: attività ad alto valore (tutto ciò che trasforma gli input in output che il cliente è disposto a pagare), attività che sprecano risorse sistematicamente (ciò che genera costi che il cliente non è disposto a pagare) infine attività che sprecano risorse occasionalmente (ciò che genera non-qualità e, come tale, implica costi aggiuntivi di rilavorazione).
Ridisegnare la nuova macchina commerciale e affiancare un sistema che ne governi il funzionamento all’insegna del miglioramento continuo comporta l’analisi delle inefficienze.
Individuo abitualmente quattro fonti di possibile spreco che indicano il potenziale di miglioramento per intervenire su struttura, processi commerciali e comportamenti dei venditori. Clienti potenziali non intercettati (quanti clienti attrattivi, appartenenti al nostro mercato servito, non sono oggetto di attività commerciale?), ordini persi su clienti intercettati (qual è il tasso di successo sui clienti?), penetrazione sui clienti serviti (che percentuale della potenziale spesa del cliente sui nostri prodotti riusciamo ad aggiudicarci?), clienti serviti passati alla concorrenza (qual è il tasso di fedeltà dei nostri clienti?).
Ritengo che contrastare l’aumento dei costi di vendita sia, per molte aziende, un percorso oggi obbligato. Comporta investimenti contenuti per assicurare tutte le opportunità che il mercato offre. E riduce gli sprechi per trovare risorse da dedicare alle aree di crescita e redditività. Consiglio di utilizzare lo strumento che segue per procedere a una prima analisi del potenziale.
Parola chiave: marketing
Azione: misura e intervieni sui costi di vendita e sulle ulteriori potenzialità commerciali della tua azienda
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Al doveroso intervento per il controllo dei costi di vendita, è fondamentale affiancare azioni per migliorare l'efficacia d'azione. Il mercato più competitivo richiede capacità, processi e strumenti sempre più efficaci perche' l'azienda riesca a valorizzare la propria offerta
Luca Orselli 2/8/2012 11:43
In base ai nostri benchmarking nella realtà italiana si riscontrano differenze significative di prestazioni tra le aziende migliori e le aziende peggiori che prescindono da una logica settoriale: non esistono, dunque, settori omogenei. Le pratiche più avanzate si riscontrano nei beni di largo consumo e in alcune aree dei servizi (ICT) dove le attività commerciali sono oggetto di attenta pianificazione, in funzione delle opportunità di mercato, e consuntivazione al fine di individuare continuamente opportunità di miglioramento.
Fabrizio Fresca Fantoni 2/8/2012 11:13
I costi commerciali sono lievitati in azienda e dobbiamo porvi rimedio. Può essere l'occasione buona per un salto di qualità e una maggiore efficacia, oltre che efficienza. Stiamo guardando ad altri settori per importare pratiche più avanzate. In che direzione conviene cercare?
Poppari 2/6/2012 19:36