Anche i dati piu' recenti lo confermano. Le nostre aziende stanno mietendo successi sui mercati internazionali. Difendiamo e cresciamo le nostre esportazioni. Abbiamo un surplus commerciale manifatturiero tra i primi 5 paesi al mondo. E su 1000 nicchie di prodotto siamo tra i primi tre leader di mercato.
Come rafforzare ulteriormente le nostre posizioni all’estero o iniziare a costruirle? Evitando le numerose trappole nelle quali si puo' cadere e i tanti errori commessi.
Anche i dati piu' recenti lo confermano. Le nostre aziende stanno mietendo successi sui mercati internazionali. Difendiamo e cresciamo le nostre esportazioni. Abbiamo un surplus commerciale manifatturiero tra i primi 5 paesi al mondo. E su 1000 nicchie di prodotto siamo tra i primi tre leader di mercato.
Come rafforzare ulteriormente le nostre posizioni all’estero o iniziare a costruirle? Evitando le numerose trappole nelle quali si puo' cadere e i tanti errori commessi.
La decisione cruciale e' se sia meglio entrare in mercati che mostrano la piu' elevata attrattivita' o preferire mercati meno attrattivi ma piu' facilmente accessibili dalla nostra azienda.
Questa scelta e' legata alla curva d’esperienza maturata.
All’inizio e' meglio formulare scelte meno ambiziose e piu' percorribili.
Ad esempio, i mercati nei quali i nostri clienti attuali hanno gia’ delle operazioni e hanno l’esigenza di coinvolgere un fornitore supplementare. Inoltre capire se si puo' far leva sul loro nome per aumentare la credibilita' nelle relazioni con altri potenziali clienti locali.
Altro esempio, il sistema distributivo. Sovente e’ caratterizzato da pratiche complesse, cui noi italiani siamo gia' abituati. Scegliere paesi con sistemi distributivi paragonabili ai nostri facilita l’inserimento nel paese.
Si apre, quindi, la questione di come presidiare il nuovo mercato: con operatori locali oppure aprendo un proprio ufficio? Conviene iniziare a collaborare con terzi, per avvicinarsi di piu’ ai clienti locali e produrre piu’ valore. Trasformando, a tempo debito, l’operatore locale in una struttura gestita direttamente.
Il singolo fattore che fa la differenza tra successo e insuccesso di operazioni all’estero e’ di natura culturale. Il che ci porta alla gestione operativa e alle persone: “se mettessimo in una stanza il product manager, responsabile dei prodotti che desideriamo spingere in Russia, con il direttore della filiale di Mosca, che solleva difficolta' nel promuovere prodotti nuovi nel suo mercato, chi dei due uscirebbe vincente dalla stanza? Che implicazioni avrebbe la vittoria di uno sull’altro?".
Comunque si risponda alla domanda, ci si trova di fronte a un problema di organizzazione (serve una filiale?) e di management (ho gli uomini giusti?).
Per crescere sui mercati internazionali bisogna pensare locale. Conoscere leggi e caratteristiche locali e assumere solo persone familiari con la lingua, la cultura, i comportamenti locali.
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Se è vero che non si può pensare di competere senza approcciare i mercati internazionali in una logica di diversificazione del portafoglio clienti dell'Azienda non bisogna semplificare il tema pensando che basti un ufficio commerciale per vendere i prodotti che già si vendono sul mercato domestico. L'approccio deve essere strategico e strutturato comprendendo il mercato di riferimento, le sue potenzialità, le sue esigenze e, soprattutto, individuando le logiche con cui rivedere prodotti/servizi per essere vincenti. Non bisogna trascurare l'approccio commerciale che deve essere rivisto in linea con la nuova offerta e con le caratteristiche dei clienti.
Fabrizio Fresca Fantoni -
La internazionalizzazione non è più una scelta, ma una strategia ineludibile. Però è necessario essere focalizzati ed efficaci, scegliendo i mercati ove i nostri prodotti soddisfino le esigenze dei consumatori. Bisogna avere i partner giusti che conoscano e siano già inseriti nella struttura distributiva del Paese. E bisogna avere pazienza, perché i risultati arrivano quasi sempre dopo molti mesi di attività
Luca Orselli -
L'estero è una dimensione che gestiamo quando rientra tra i programmi di sviluppo dei nostri clienti e questo accade in modo crescente.
La via dell sviluppo estero è la più promettente, e talvolta l'unica disponibile, per le imprese italiane a patto di saper valorizzare gli elementi distintivi della propria offerta
Andrea Ferri -
L’Europa non è ancora uscita dalla crisi, le difficoltà persistono: l’unico sbocco interessante sembra spesso essere quello sui mercati internazionali. La competizione, oggi più che mai, è globale e su questo piano le nostre imprese devono operare per essere concorrenziali. La discriminante del successo è l’individuazione delle modalità più adatte per esercitare la propria presenza all’estero. Non è importante se l’azienda è grande o piccola, le imprese devono avere la dimensione adeguata per affrontare nuovi mercati e competere, trovando la loro giusta dimensione, sia individuale sia attraverso consorzi e reti di impresa, per cogliere le opportunità del mercato globale. I progetti di investimento all’estero non sono riservati solo alle grandi imprese, ma alle imprese con idee chiare: puntare sulle competenze di marketing, vendita e distribuzione, che con quelle di R&S e innovazione costruiscono il differenziale competitivo. Inoltre, servono strutture organizzative chiare (cerchiamo di evitare le famigerate “strutture a matrice”, in cui spesso si annidano deresponsabilizzazione e opacità di obiettivi!) e manager professionali, in grado di operare sulla scena internazionale individuando i partner adeguati, sviluppando presidi diretti, eventualmente identificando i candidati migliori ad essere acquisiti per crescere.
Carlo Martelli
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Tiriamo le fila della discussione...
Tra i partecipanti al dibattito, 2 su quattro dichiarano di rafforzare le proprie posizioni all'estero, 1 su 4 dichiara di essere impegnati a sviluppare nuovi paesi. Tra gli elementi considerati piu' favorevoli alla crescita in un mercato estero spicca la presenza di partner affidabili e di qualità', seguito dall'adeguatezza dei nostri prodotti alle esigenze locali e dalla concentrazione della concorrenza. Infine viene apprezzato il facile accesso alla distribuzione.
I pareri sulle ulteriori opportunita' che le nostre imprese possono cogliere all'estero insistono che l'internazionalizzazione non è più una scelta, ma una strategia ineludibile. Però è necessario essere focalizzati ed efficaci. Non si può pensare che basti un ufficio commerciale per vendere i prodotti che già si vendono sul mercato domestico.
I progetti di investimento all'estero non sono riservati alle imprese maggiori, ma alle imprese con idee chiare: strutture organizzative adeguate e manager professionali, partner affidabili con i quali stringere accordi aperti a una collaborazione più stretta, fino alla loro acquisizione al raggiungimento di obiettivi predefiniti.